Wat als je “te duur” bent?

Wat als je “te duur” bent?

Als je potentiële klant jouw product of dienst “te duur” noemt, dan ligt dat niet aan de prijs zelf. Het zegt iets over de perceptie van waarde die jouw prospect heeft t.o.v. jouw product of dienst.  Met andere woorden: het is niet dat jouw aanbieding per se te duur is, maar dat de klant het zijn/haar geld niet waard vindt.

Vermijd het geven van korting.
Hoe los je het op dat een klant de prijs als argument gebruikt om geen aanschaf bij je te doen? In ieder geval NIET door je prijs te verlagen of korting te geven. Door je prijs naar beneden te brengen creëer je namelijk zelf het beeld dat jouw product of dienst in essentie minder waard is. Er kan iets van de prijs af, dus kennelijk heeft het niet de waarde die je er in eerste instantie voor vroeg. Je kunt dit op productniveau goed vergelijken:

Deodorant: Vaak te koop met korting. Deodorant is een commodity en is zeer vervangbaar. Er hangt geen exclusiviteit aan en kopers zijn daarom makkelijk te lokken met korting.

Lamborghini: Zal nooit een “korting” sticker op de voorruit hebben. Het is een luxe item en is, althans volgens de makers, zijn geld dubbel en dwars waard. Korting zou dit gevoel ondermijnen.

Verhoog de waarde in het hoofd van je klant.
Het argument “prijs” kan dus worden opgevangen door de klanten te laten zien dat jouw product of dienst zijn geld waard is. We noemen dit “de waarde perceptie van je klant verhogen”. Door de klant erop te wijzen waarom hij voordelen ondervindt van het product of de dienst, gaat hij of zij er meer waarde aan ophangen. Stel je voor:

Een klant wil van jou een matras afnemen, omdat hij rugklachten heeft door zijn huidige matras. Je wilt hem daarom één van je betere matrassen verkopen, maar deze is niet de goedkoopste. De potentiële koper zal als eerst naar het prijskaartje kijken. Het is aan jou de taak om deze klant te overtuigen van het product zelf en niet de prijs.

– Vertel hoe dit matras zijn rugklachten kan verminderen en wellicht kan voorkomen
– Leg uit dat dit matras in zijn huidige ombouw past, dat scheel kosten van een nieuwe ombouw.
– Lever je dit gratis aan huis? Leg uit dat hem dit een extra ritje naar de winkel scheelt.
– Heeft het matras een lange levensduur? Vertaal dit naar een jaarlijkse besparing.

Mensen zoeken naar producten voor één van de volgende redenen:

– Ze hebben een probleem en zoeken een oplossing
– Ze hebben een wens en zoeken iets dat die laat uitkomen
– Ze hebben een product nodig en zoeken de oplossing met de meeste voordelen

Breng jouw product of dienst zodanig naar voren at je kunt uitleggen hoe je 1 of meerdere van bovenstaande punten ermee wegneemt. Als mensen die meerwaarde zien, gaat het argument over de prijs een stuk sneller overboord en gaat verkopen een stuk soepeler.

By |2018-10-12T12:06:11+00:00oktober 3rd, 2018|Sales|0 Comments

Leave A Comment